黄黎明开了很长时间的会，坐都坐累了，听到终于安排自己发言，赶紧喝了口茶，润了润嗓子，说道：“嗯，好的好的。我来介绍一下，咱们瑞置集团，对这个材料使用是有很严格的要求的，有专门的一套书对各种材料有详细的要求，包括了质量、外观、供货能力、厂家的信誉度等。在这里呢，我提醒西方建筑公司，在这个市政公园建设项目上，主要的材料有石材和苗木。我们到时也会写进合同里去。比如石材，我们是要a级料生产的石材规格板，要按施工设计图纸上的石材厚度保足的供料，只允许出现正偏差，不允许出现负偏差。比如说图上写的是20厚，那么它就必须是20毫米厚，而不能说，常规的什么18板，甚至是16板就送到工地来了，我们发现一起退一起，中途没有发现的，在结算时这部分视为不合格产品，不能计入结算金额。还有关于这个a料、b料在石材行业，估计也是比较的乱，各有各的说法。但是我们把他说得直白点，我们要的a料板，指的板面没有明显的色线，如果有视为不合格。当然了那个有色线的比例，比如说一万张板中有一张，这种低比例我们是不会来死扣这个找毛病的，只是这些质量不太好的板呢，你们在具体组织实施时，一定要安排工人师傅进行选板安装，把好的安装在门面上，安装在重要的部位；差点儿的安装在隐蔽的不显眼的地方去，或者是用在需要切割的地方去。”
花百年听了后说道：“黄经理，这个没有问题，我们公司的材料管理理念和要求，与贵司在这方面是一致的。我们完全能够做得到。”
黄黎明点了点头继续说道：“然后是关于钢材，所有的建筑物、结构物需要使用的钢筋，所有重要建筑物、结构物的水泥，都必须是使用我们瑞置集团认可的大厂的，也就是说有些市面上认为的大厂，在我们公司并不一定认可，合同签订后采购钢材、水泥前，来找我们招采部提供合格大厂名单，按照名单里的厂家去选择采购。关于河沙，我们这边必须是使用清色的河沙，不能使用那个黄iaia的黄沙。关于材料价格，有些在信息价和西川境内信息价中都没有的部分，实施过程当中，由施工单位把含材料名称、规格、型号、数量、材料价格的申报表上报，然后则由招采部门牵头，和我们的工程部门共同派人到市场去询价，询出的这个价的算术平均值，作为施工单位的审定价格。当然，这个毕竟不是我们真实地去买，所以我们询回来的价是不会再给你们加什么利润的啦，这个事说清楚了哈。到时候认价，我们最头痛的就是，嗯，询过的价还不停地加价，这个价加到后面，经常整得人心里没得个底。也会导致公司领导层极度不满意，所以这次就在谈判时先打个这方面的招呼。”
花百年回复道：“呵呵。哪里是加价没有底嘛，主要还是你们建设方的招采部门的人，材料价格掌握的水平都太高了，动不动就去找到那个采购的底价，甚至有的比我们施工单位的成本价都要低。嗯，你去询得那么低的价，你不给人家利润，那就只有请你们自己去采购了噻。所以说这个询价的话，我们建议还是施工方、建设方共同询价，这样争议会少一些。还有一点，如果你给我审核是带垫资形式的材料价格，最后你去询价却是用现金采购方式去询问采购的材料价格，这两种付款差异引起的材料价格还是非常大的。”
第026章 不要老是想一口吃成个胖子
黄黎明回复道：“询价问题，招采部会安排人先根据施工方上报表格，安排内部询价、审价。审价的初稿会发送给你们施工方，如果差异确实很大的，我们再双方共同去询价，这样可以有效地缩短认价的总时间长度，更有利于推动项目建设。至于你讲的，现金采购价与按进度款支付两种方式之间的价格差异问题，你放心，我们会如实的询价。即使询问到现金采购价，也仅仅只是作为审核价格的一种参考基数。审核价格肯定不会导致你没有利润或者亏本。只不过给你的利润高的话，我们瑞置集团的利润就会降低。我们集团会综合考虑，尽量达到大家的这个心理平稳点，不会刻意地，更不会恶意地压低你们的价格。只是你们作为施工方也要端正一下自己的心态，不要老是想一口吃成个胖子。关于可能存在争议的部分，过程中大家友好地商量嘛。”
花百年听黄黎明这样的回答，感觉还是比较中恳的，便回答道：“黄经理这个说法我是比较认可的，也是比较理解的。这个建设工程双方的认价问题，经常成为双方关系的焦点，其实质都是寻求利益分配的一个平衡点。黄经理，请你放心，我们公司在材料这方面的理解和认识，是符合你所表述的贵司要求的。李总，现在大家在各方面都是基本达成一致了，就还差工程造价的下浮比例和进度款支付比例了。还请李总多多考虑下，施工单位的难处，尽量给予在贵司许可的情况下的最优厚条件。”
李长安笑了笑道：“花总啊，我也想请贵司给予我们最优厚的收费条件啊。”
花百年听了后，笑道：“李总，看来我们希望能够拿到最优厚的条件，这一点是保持了高度一致的。”
李长安说道：“严重同意，这一条是保持高度一致的。还是请花总在让利上再给一个参考建议吧。”
花百年说道：“那我们再来理一下。
先谈的是按国标清单规范、西川建设工程计价定额、西川信息价、无信息价的材料采用询价等标准，计算出来的工程造价下浮15作为结算价，我司希望是只下浮1。
关于进度款支付，先谈到是无预付款，月进度70，完工后付到80，这几点我们双方是达成一致了的。后面贵司要求完工一年后付到90，质保期满支付到100。我司不同意，要求的是，结算完成后付到97，质保期满支付到100。各位领导请确认一下，我刚才表述的是否与会议讨论的内容一致。”
李长安、黄黎明、崔凯都对花百年点了点头，由崔凯回复道：“花总，你表述的非常准确，谈好了哪些，哪些需要再谈都表述的很清楚，与我刚才的笔记数据是完全一致的。请你在这个基础上按照李总的要求给予我们一个最优厚的条件。”
花百年回答道：“好的。关于工程造价下浮我建议下浮2。结算完成后付到95，质保期满支付到100。”
崔凯回复道：“这个工程造价下浮15与下浮2的差异，仍然是太大了，花总你这个诚意感觉不够啊。”
花百年回答道：“崔经理，工程造价下浮15，我们西方建筑公司是无论如何也接受不了的，我们公司测算的管理费每年就要占我们产值的百分之十好几个点，加上你这一下浮15，差不多工程造价的30就没有了，你说下浮15这么多的话，公司可能就是没有利润了，万一稍微有点小风险就可能纯粹是亏本了，这个条件实在是没有办法接受啊。”
崔凯建议道：“这是这个合同最核心的两个条款了，你现在提的这些条件，不管是我们答应了的，还是没有答应的，都超出了以往我司常规的合作条件了。那就这样吧，工程造价下浮13，完工一年后付到90，质保期满付到100。”
花百年说：“不行啊，这个下浮的比例仍然是太多了。进度款在完工一年后付到90，一个是压款的时间太长了，另一个是压质保金的比例太大了，都已经达到了10了。在我公司没有先例，不敢同意啊。”
李长安看这局势，就这样打口水仗下去，也不是个办法，这个会从上午一直开到现在，早过了吃午饭的时间了，但是大家谈判激烈，难以停下来。于是说道：“这个会议，我们已经讨论了好几个小时了，这最后的几个条件，可能存在我们双方都要请示老板的问题。我建议暂时休会，我们已经为参会的各位准备了工作午餐，休会期间可以在会议室用餐。先放松一下，太紧张了。我们休会1个小时后再启动谈判，今天一定要谈定双方的意见，无论成与不成都要有结论，时间不等人啊。休会。”
花百年见瑞置集团主动休会，便在第一时间出了会议室。
对的，花百年需要请示西方建筑股份有限公司第五事业部总裁宋致远。
只见花百年走到了过道的端头，麻利地打通了宋致远的电话，电话接通了。听筒里传来宋致远平和的声音：“百年，今天在瑞置集团的合约谈判得怎么样啊？还顺利吗？”
花百年非常恭敬、非常焦虑地回答道：“宋总，这个合约谈判，谈得比较艰难。设计合同的计费标准和进度支付比例谈好了。1号市政公园工程施工部分的工程造价下浮比例和进度款支付条件双方出入比较大。”
宋致远问道：“瑞置集团工程造价下浮比例要求是多少嘛？”
花百年答道：“会上他们先提出来的要求，是按标准计价的工程造价下浮15作为结算价，现在提出来的是要求下浮13。”
宋致远问道：“那你提出来的是要求下浮多少呢？”
花百年答道：“我提出来的要求是下浮2。”
宋致远答道：“这个2确实少了些，容易让对方感觉到你是诚意不够啊。”
花百年忙恭维道：“宋总，您太厉害了，他们的崔经理就是这么说我的。请宋总指示下，这个工程造价我们最多能够接受的，下浮百分比是多少呢？”
第027章 你这个包包理论有趣
宋致远答道：“如果是按照标准计价的工程造价下浮8，公司在利润方面的要求，还是可以接受的，你在谈判的过程中，适时判断，灵活把握，争取能够把公司利益最大化。工程进度款支付比例问题又是什么情况呢？”
花百年答道：“关于工程进度款支付比例的谈判，现在已经确认的信息，是瑞置集团坚决不同意支付工程预付款，同意按月进度完成产值的70支付月进度款，同意完工后支付到已完成产值的80，这三点，我们双方是达成了一致意见的。后面瑞置集团要求完工一年后付到结算金额的90，质保期满支付到100。我表示了不同意的意见，提出的要求的是，结算完成后付到审定结算金额的97，质保期满支付到100。”
宋致远听了花百年的回答后，思考了一会儿才又说道：“百年，百年，还听得到吗？”
花百年答道：“宋总，请指示，我听到的。”
宋致远说：“这个事情，谈合同，实际上合同的本意是合则同意，如果双方意见不合，那就不可能同意，就不可能签得了合同。所以我思考了下，我们要站在中间人的立场思考这些合同主要条件。既要符合我们公司的要求，也要符合对方公司的要求才行。如果瑞置集团答应的工程造价下浮比例在5以内，他提的这个付款条件可以答应他。如果瑞置集团答应的工程造价下浮比例在10以上了，那要坚持结算后30日历天内支付工程款到只剩质保金。你在这个区间范围内灵活把握，如果超过范围太多的，你可以正大光明的提出来需要请示汇报。然后及时给我打电话商量。”
花百年听了后回答道：“好的，宋总，我再好好的消化下您的指示，一定飞尽全力完成您指导的任务。”
宋致远说道：“好的，百年，辛苦你了。我相信你能够谈判成功的，你放心大胆地去谈，放心大胆地去表态，祝你好运！”
花百年听宋致远这么地信任自己，给自己打气，非常地感动，对着电话说道：“宋总，请放心，我一定努力给公司争取最优厚的条件，争取将公司利益最大化，坚决不辜负您寄予的重托和期望。”
宋致远说道：“好的。就这样了，我这有客人来了。拜拜。”
花百年打完电话后，心情更紧张了，生怕是把这个合同谈崩了，那会显得自己很没有水平，以后在公司前进的道路将会堪忧。
花百年慢慢地回到了刚才开会的会议室。
崔凯见花百年进来了，微笑着给花百年打招呼说道：“花总，这是为你准备的午餐，请赶紧趁热吃，不然的话，再等会冷了就难吃了。”
花百年客气地回复道：“好的，谢谢崔经理，我马上就吃。”
说着花百年打开了瑞置集团崔凯为他准备的午餐，慢嚼细咽地吃了起来。花百年今天一直在高度紧张的商务谈判中，精神上是相当的紧张，现在吃起饭时感觉精神上不自觉地轻松了不少。再加上宋致远给他的指示，他结合目前商务谈判的进展判断，还是有点让人有一些扑朔迷离的感觉。花百年边吃午餐，边思考这些谈判的问题。差不多10多分钟后才吃完午餐。
花百年准备自己找地方去丢餐盒。
花百年听了后说道：“黄经理，这个没有问题，我们公司的材料管理理念和要求，与贵司在这方面是一致的。我们完全能够做得到。”
黄黎明点了点头继续说道：“然后是关于钢材，所有的建筑物、结构物需要使用的钢筋，所有重要建筑物、结构物的水泥，都必须是使用我们瑞置集团认可的大厂的，也就是说有些市面上认为的大厂，在我们公司并不一定认可，合同签订后采购钢材、水泥前，来找我们招采部提供合格大厂名单，按照名单里的厂家去选择采购。关于河沙，我们这边必须是使用清色的河沙，不能使用那个黄iaia的黄沙。关于材料价格，有些在信息价和西川境内信息价中都没有的部分，实施过程当中，由施工单位把含材料名称、规格、型号、数量、材料价格的申报表上报，然后则由招采部门牵头，和我们的工程部门共同派人到市场去询价，询出的这个价的算术平均值，作为施工单位的审定价格。当然，这个毕竟不是我们真实地去买，所以我们询回来的价是不会再给你们加什么利润的啦，这个事说清楚了哈。到时候认价，我们最头痛的就是，嗯，询过的价还不停地加价，这个价加到后面，经常整得人心里没得个底。也会导致公司领导层极度不满意，所以这次就在谈判时先打个这方面的招呼。”
花百年回复道：“呵呵。哪里是加价没有底嘛，主要还是你们建设方的招采部门的人，材料价格掌握的水平都太高了，动不动就去找到那个采购的底价，甚至有的比我们施工单位的成本价都要低。嗯，你去询得那么低的价，你不给人家利润，那就只有请你们自己去采购了噻。所以说这个询价的话，我们建议还是施工方、建设方共同询价，这样争议会少一些。还有一点，如果你给我审核是带垫资形式的材料价格，最后你去询价却是用现金采购方式去询问采购的材料价格，这两种付款差异引起的材料价格还是非常大的。”
第026章 不要老是想一口吃成个胖子
黄黎明回复道：“询价问题，招采部会安排人先根据施工方上报表格，安排内部询价、审价。审价的初稿会发送给你们施工方，如果差异确实很大的，我们再双方共同去询价，这样可以有效地缩短认价的总时间长度，更有利于推动项目建设。至于你讲的，现金采购价与按进度款支付两种方式之间的价格差异问题，你放心，我们会如实的询价。即使询问到现金采购价，也仅仅只是作为审核价格的一种参考基数。审核价格肯定不会导致你没有利润或者亏本。只不过给你的利润高的话，我们瑞置集团的利润就会降低。我们集团会综合考虑，尽量达到大家的这个心理平稳点，不会刻意地，更不会恶意地压低你们的价格。只是你们作为施工方也要端正一下自己的心态，不要老是想一口吃成个胖子。关于可能存在争议的部分，过程中大家友好地商量嘛。”
花百年听黄黎明这样的回答，感觉还是比较中恳的，便回答道：“黄经理这个说法我是比较认可的，也是比较理解的。这个建设工程双方的认价问题，经常成为双方关系的焦点，其实质都是寻求利益分配的一个平衡点。黄经理，请你放心，我们公司在材料这方面的理解和认识，是符合你所表述的贵司要求的。李总，现在大家在各方面都是基本达成一致了，就还差工程造价的下浮比例和进度款支付比例了。还请李总多多考虑下，施工单位的难处，尽量给予在贵司许可的情况下的最优厚条件。”
李长安笑了笑道：“花总啊，我也想请贵司给予我们最优厚的收费条件啊。”
花百年听了后，笑道：“李总，看来我们希望能够拿到最优厚的条件，这一点是保持了高度一致的。”
李长安说道：“严重同意，这一条是保持高度一致的。还是请花总在让利上再给一个参考建议吧。”
花百年说道：“那我们再来理一下。
先谈的是按国标清单规范、西川建设工程计价定额、西川信息价、无信息价的材料采用询价等标准，计算出来的工程造价下浮15作为结算价，我司希望是只下浮1。
关于进度款支付，先谈到是无预付款，月进度70，完工后付到80，这几点我们双方是达成一致了的。后面贵司要求完工一年后付到90，质保期满支付到100。我司不同意，要求的是，结算完成后付到97，质保期满支付到100。各位领导请确认一下，我刚才表述的是否与会议讨论的内容一致。”
李长安、黄黎明、崔凯都对花百年点了点头，由崔凯回复道：“花总，你表述的非常准确，谈好了哪些，哪些需要再谈都表述的很清楚，与我刚才的笔记数据是完全一致的。请你在这个基础上按照李总的要求给予我们一个最优厚的条件。”
花百年回答道：“好的。关于工程造价下浮我建议下浮2。结算完成后付到95，质保期满支付到100。”
崔凯回复道：“这个工程造价下浮15与下浮2的差异，仍然是太大了，花总你这个诚意感觉不够啊。”
花百年回答道：“崔经理，工程造价下浮15，我们西方建筑公司是无论如何也接受不了的，我们公司测算的管理费每年就要占我们产值的百分之十好几个点，加上你这一下浮15，差不多工程造价的30就没有了，你说下浮15这么多的话，公司可能就是没有利润了，万一稍微有点小风险就可能纯粹是亏本了，这个条件实在是没有办法接受啊。”
崔凯建议道：“这是这个合同最核心的两个条款了，你现在提的这些条件，不管是我们答应了的，还是没有答应的，都超出了以往我司常规的合作条件了。那就这样吧，工程造价下浮13，完工一年后付到90，质保期满付到100。”
花百年说：“不行啊，这个下浮的比例仍然是太多了。进度款在完工一年后付到90，一个是压款的时间太长了，另一个是压质保金的比例太大了，都已经达到了10了。在我公司没有先例，不敢同意啊。”
李长安看这局势，就这样打口水仗下去，也不是个办法，这个会从上午一直开到现在，早过了吃午饭的时间了，但是大家谈判激烈，难以停下来。于是说道：“这个会议，我们已经讨论了好几个小时了，这最后的几个条件，可能存在我们双方都要请示老板的问题。我建议暂时休会，我们已经为参会的各位准备了工作午餐，休会期间可以在会议室用餐。先放松一下，太紧张了。我们休会1个小时后再启动谈判，今天一定要谈定双方的意见，无论成与不成都要有结论，时间不等人啊。休会。”
花百年见瑞置集团主动休会，便在第一时间出了会议室。
对的，花百年需要请示西方建筑股份有限公司第五事业部总裁宋致远。
只见花百年走到了过道的端头，麻利地打通了宋致远的电话，电话接通了。听筒里传来宋致远平和的声音：“百年，今天在瑞置集团的合约谈判得怎么样啊？还顺利吗？”
花百年非常恭敬、非常焦虑地回答道：“宋总，这个合约谈判，谈得比较艰难。设计合同的计费标准和进度支付比例谈好了。1号市政公园工程施工部分的工程造价下浮比例和进度款支付条件双方出入比较大。”
宋致远问道：“瑞置集团工程造价下浮比例要求是多少嘛？”
花百年答道：“会上他们先提出来的要求，是按标准计价的工程造价下浮15作为结算价，现在提出来的是要求下浮13。”
宋致远问道：“那你提出来的是要求下浮多少呢？”
花百年答道：“我提出来的要求是下浮2。”
宋致远答道：“这个2确实少了些，容易让对方感觉到你是诚意不够啊。”
花百年忙恭维道：“宋总，您太厉害了，他们的崔经理就是这么说我的。请宋总指示下，这个工程造价我们最多能够接受的，下浮百分比是多少呢？”
第027章 你这个包包理论有趣
宋致远答道：“如果是按照标准计价的工程造价下浮8，公司在利润方面的要求，还是可以接受的，你在谈判的过程中，适时判断，灵活把握，争取能够把公司利益最大化。工程进度款支付比例问题又是什么情况呢？”
花百年答道：“关于工程进度款支付比例的谈判，现在已经确认的信息，是瑞置集团坚决不同意支付工程预付款，同意按月进度完成产值的70支付月进度款，同意完工后支付到已完成产值的80，这三点，我们双方是达成了一致意见的。后面瑞置集团要求完工一年后付到结算金额的90，质保期满支付到100。我表示了不同意的意见，提出的要求的是，结算完成后付到审定结算金额的97，质保期满支付到100。”
宋致远听了花百年的回答后，思考了一会儿才又说道：“百年，百年，还听得到吗？”
花百年答道：“宋总，请指示，我听到的。”
宋致远说：“这个事情，谈合同，实际上合同的本意是合则同意，如果双方意见不合，那就不可能同意，就不可能签得了合同。所以我思考了下，我们要站在中间人的立场思考这些合同主要条件。既要符合我们公司的要求，也要符合对方公司的要求才行。如果瑞置集团答应的工程造价下浮比例在5以内，他提的这个付款条件可以答应他。如果瑞置集团答应的工程造价下浮比例在10以上了，那要坚持结算后30日历天内支付工程款到只剩质保金。你在这个区间范围内灵活把握，如果超过范围太多的，你可以正大光明的提出来需要请示汇报。然后及时给我打电话商量。”
花百年听了后回答道：“好的，宋总，我再好好的消化下您的指示，一定飞尽全力完成您指导的任务。”
宋致远说道：“好的，百年，辛苦你了。我相信你能够谈判成功的，你放心大胆地去谈，放心大胆地去表态，祝你好运！”
花百年听宋致远这么地信任自己，给自己打气，非常地感动，对着电话说道：“宋总，请放心，我一定努力给公司争取最优厚的条件，争取将公司利益最大化，坚决不辜负您寄予的重托和期望。”
宋致远说道：“好的。就这样了，我这有客人来了。拜拜。”
花百年打完电话后，心情更紧张了，生怕是把这个合同谈崩了，那会显得自己很没有水平，以后在公司前进的道路将会堪忧。
花百年慢慢地回到了刚才开会的会议室。
崔凯见花百年进来了，微笑着给花百年打招呼说道：“花总，这是为你准备的午餐，请赶紧趁热吃，不然的话，再等会冷了就难吃了。”
花百年客气地回复道：“好的，谢谢崔经理，我马上就吃。”
说着花百年打开了瑞置集团崔凯为他准备的午餐，慢嚼细咽地吃了起来。花百年今天一直在高度紧张的商务谈判中，精神上是相当的紧张，现在吃起饭时感觉精神上不自觉地轻松了不少。再加上宋致远给他的指示，他结合目前商务谈判的进展判断，还是有点让人有一些扑朔迷离的感觉。花百年边吃午餐，边思考这些谈判的问题。差不多10多分钟后才吃完午餐。
花百年准备自己找地方去丢餐盒。