“谈判最重要的是对议程的把控。”李成蹊说，“我猜a国和b国肯定想先谈油气资源的开发问题，但在主权不明确的情况下，为什么要进行资源的开发？”
江寄余说：“没错，很可能一开始我们就需要跟他们进行谈判话语权的争夺，如果我们把主权问题放在第一位，在主权问题上b国和c国是完全一致的立场，他们都不会愿意让我们收回海渔群岛的主权，只要我们谈主权，场上就会变成二打一的局面。”
李成蹊补充道：“另外还需要考虑到我们要表现出一种怎样的外交形象，要把主权放在第一位，势必就是一种较为强硬的大国外交，但议题也会因此很难推进。如果为了推进议题一再退让，又会表现出软弱性，与我们secret里的要求不符合。”
“但谈判一定是一个互有妥协的过程。”江寄余说，“所以我不建议一开始就让整场谈判的冲突感那么强，在谈主权问题时一定要把握好一个度。”
李成蹊看着江寄余，忽然笑了：“说得对，仔细一想，c国的外交姿态不应该是那种咄咄逼人的强势，这比较像a国，我们的强大应该是含而不露、温和内敛的，带有一点儒道的味道，是一种温柔的坚定。”
就像你一样。
但这句话李成蹊没有说出来，于是江寄余只听懂了第一层意思，他拿出赛场上准备的白纸，逐条罗列议题：
1、海渔群岛归属（核心利益点，必须拿下）
2、军港建设协议（重要利益点，阻止达成）
3、油气资源开采问题（可让渡利益点，只需拿到35的开采权）
江寄余说：“我们的策略，首先让a国和b国开场，确保将议题控制在海渔群岛丰富的油气资源上。”
“他们一定很乐意谈这个，不过在这项议题上，我们建议的分配比例可以报得高一些，甚至直接不对b国进行分配，我们60，a国40。”李成蹊狡黠地笑了，“b国肯定会觉得很不合理，这里必然就会牵扯出主权问题，我们愿意给a国40是因为他们提供技术，为什么要给b国呢？这样就为后续把油气资源和海渔群岛的归属问题绑在一起谈做铺垫。”
江寄余赞同：“这俩个议题确实要绑在一起谈，并且要把油气资源开采的问题尽可能复杂化，用来消耗时间，不给他们谈论在海渔群岛建设军港的时间。”
“你觉得a国和b国会各需要多少油气资源？”李成蹊问江寄余。
江寄余在纸上写了65这个数字：“我们的要求是大于等于35，剩余两家肯定是拿超出剩下的占比，我猜测a国10甚至更少，b国要大于50。”
李成蹊指了指纸上的10，问：“为什么你会判断a国的油气资源占比最少？”
江寄余解释道：“按照赛题的规则，每个持方都会有一个核心利益点，我们的核心利益点是海渔群岛的主权，从secret来看，a国的核心利益点极有可能是在海渔群岛建设军港，议题还剩下的就是油气资源开采，也跟general里提到的b国国土面积狭小、资源缺乏的背景吻合。”
“有道理。”李成蹊点头：“谈判确实很有意思，虽然我说不来到底哪里有意思，但是就觉得很有趣。”
担任本次谈判比赛主席的黄佳薇学姐，坐在最前面，她打开计时器：“讨论时间结束，上半场谈判开始。”
李成蹊和江寄余对视一眼，他们把手上散落的材料收归起来，两个人的胳膊撞在一起，都没说话，却不约而同地笑了一下，是加油的意思。
谈判的过程不出两人所料，以对话语权的争夺开始，李成蹊学着新闻里的外交部发言人，字斟句酌地攒出一段自以为很有大国风范的开场白，她对a国在经济和科技上的表现大加赞赏，对一衣带水的邻邦b国的到来表示热烈欢迎，希望本次会谈大家能够勠力同心，取得对三方的国家和人民都有益的成果。
其实是有些滑稽的，但场上的人都很正经，给了这种话一些可信感来。李成蹊本来有些紧张，但谈判跟辩论不一样，没有那么强的对抗性，甚至会有寒暄的话术和环节，李成蹊只需要把背挺直，就会像一个合格的谈判官。
“近日，海渔群岛附近勘测出大量的油气资源。”b国的谈判代表首先提出的果然是油气开采这个议题，“我国在进行科考勘测时，遭遇到c国的军事行动——”
李成蹊立刻打断了b国代表的话：“海渔群岛自古以来就是我们c国的领土，它的历史可以追溯到十四、十五世纪，我国的古代先民在从事海上渔业的过程中，发现了海渔群岛并对其命名。”
江寄余补充道：“1561年《筹海图编》一书，就已明确将海渔群岛编入‘沿海山沙图’，包括在国际社会的一些地图标绘，海渔群岛都属于中……c国。”
江寄余嘴瓢了一下，李成蹊立刻又把话接过来：“不论是从地质成因，亦或是历史溯源，海渔群岛属于c国都是无可争议的问题。在过去，由于一些历史因素，我国对海渔群岛的管辖和开发还处于起步探索阶段，但这并不意味着我们会一直处于这种状态，这次对于海渔群岛的油气资源开发问题的谈判，对于我国来说，就是这样一个契机——让国际社会看到海渔群岛的归属权的契机。”
李成蹊这段话一说出来，a国和b国就炸了锅，b国开始列举他方的一些资料，并强调发现海渔群岛油气资源的就是他们b国的科考船，按照“谁发现就是谁的”这个逻辑，海渔群岛就是他们的。
江寄余不急不缓地来了一句：“按照谁发现就是谁的这个逻辑，整个海渔群岛都是c国的。”
李成蹊则咬死了先谈主权再谈开发，无论a国怎么劝架，她都是一个口径：“尊敬的a国和b国谈判代表们，希望您们能清楚，任何利益都不能高于主权完整。”
上半场谈判很僵持，a国和b国的代表有被气到，干脆撇开两个人谈起了本国内的关税议题，这是在李成蹊和江寄余的议题里没有出现的东西，但是不妨碍他们两个人往里面插话。
“上半场谈判结束，进入十分钟的茶歇环节。”黄佳薇说。
茶歇并不是让谈判代表们去喝水吃点心的环节，恰恰相反，这是一个私下磋商的环节，a国和b国也不打官腔了，直接问对方关税的底线，李成蹊和江寄余则分别跟a国和b国的代表进行交流。
b国的核心诉求果然是油气资源的开采问题，李成蹊很是油嘴滑舌：“只要你们把主权还给我们，我们愿意让出油气资源的分成，就是个比赛，不是真的外交，大家就是拿着筹码算加成，你把主权让了，只要把油气资源拿回去，就不会有人来砸你家的窗户的。”
江寄余竟然也是一肚子坏水，他把油气资源的分成比例，天花乱坠的给了五个方案，甚至在议题里没有提到的开发年限合作方式销售渠道定价……等因素全部考虑进去了，把其余两国的代表聊得很崩溃：“哥，我把我们的secret给你看好不好，我们真的只要算个分成比例。”
江寄余一本正经地说：“我知道是要谈分成比例，但是在总量未知的情况下，谈分成必然绕不开期限，合作的方式也很重要，涉及到开采必然就会有成本，目前b国和a国都说要提供技术支持，那这里面的成本要怎么算呢？”他的说辞又刚好相反，“这不仅仅是个比赛，我们以议题展开，但不能局限于议题。”
总之，只有20分钟的下半场比赛，节奏被江寄余和李成蹊完全打乱，最后只剩下五分钟时，三方开始急匆匆地签合约，a国和b国的关税优惠，不知道怎么就带上了c国，海渔群岛的主权得到了三方的承认，而b国享有60的分成，有效期还只有3年，至于a国的军港问题，c国不仅自己不签，还撺掇b国“要和平，不要战争”，一旦海渔群岛开始建设军港，对任何一方都没有好处。
战争是经济和人民幸福最大的杀手。
冠冕堂皇的大道理一套接着一套，李成蹊才发觉她在角色扮演和糊弄人上面，这么天赋卓绝。
初赛的成绩在当天晚上就出来了，李成蹊和江寄余顺利进入复赛。黄佳薇学姐表面上说着加入谈判协会不会有任何好处，但还是在复赛开始前，拿着初赛的另一套赛题，对李成蹊和江寄余进行了突击培训。
另一套赛题叫《半岛危机》，以朝核问题为原型，跟李成蹊他们打的这套很类似。黄佳薇学姐认真地替李成蹊和江寄余复盘了他们正常谈判，并指出了他们一些问题，当然最后还是夸赞了两个人：“你们的配合度很高，这点我并不意外，但是作为两个理科生，你们的词汇和知识储备，倒是小小地震惊了我一下，我第一次接触谈判的时候，表现得并没有你们好。”
李成蹊看着江寄余：“因为我们认真准备了哦，在得知初赛的赛题是国际关系类时，我们就把近五年外交部能够找到发言视频或者文字材料都看了，也对一些有争议的国际议题进行了研究，钓鱼岛、朝核都是非常基础的材料，网上的分析很多，我们没想到真的刚好撞上了。”
“原来如此。”黄佳薇满意地笑了，“你们知道吗？比起有天赋的年轻人初次亮相便一鸣惊人，我更喜欢那种普通人靠99的努力也能显得游刃有余的故事。我很喜欢你们这种认真的态度，真的。”
李成蹊有些不好意思地说：“也没有，如果我说那些资料江寄余看一遍就能记住，并且分类在整理好并提炼出有效信息，你还会觉得这是个努力的普通人的故事吗？”
“哦，原来这是个努力的天才的故事。”黄佳薇说，“难怪你第一次听见我说动了许之衡的奖学金，就想退出社团，看来江寄余同学真的很给你自信。”
李成蹊骄傲地扬起下巴：“当然呢，我们小江就是最好的。”
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作者有话要说：
1本章关于谈判的内容可以跳过，后续章节也不会有这么多冗余的描写，但《大洋中的海渔》这个赛题，姑且可以算是后续的一点点铺垫，但属于去掉也没关系的那种，只是我太喜欢谈判了，所以才憋了这么多~
2本章赛题改编于第四届全国高校外交谈判模拟大赛（外交学院主办），非常有意思的比赛！
江寄余说：“没错，很可能一开始我们就需要跟他们进行谈判话语权的争夺，如果我们把主权问题放在第一位，在主权问题上b国和c国是完全一致的立场，他们都不会愿意让我们收回海渔群岛的主权，只要我们谈主权，场上就会变成二打一的局面。”
李成蹊补充道：“另外还需要考虑到我们要表现出一种怎样的外交形象，要把主权放在第一位，势必就是一种较为强硬的大国外交，但议题也会因此很难推进。如果为了推进议题一再退让，又会表现出软弱性，与我们secret里的要求不符合。”
“但谈判一定是一个互有妥协的过程。”江寄余说，“所以我不建议一开始就让整场谈判的冲突感那么强，在谈主权问题时一定要把握好一个度。”
李成蹊看着江寄余，忽然笑了：“说得对，仔细一想，c国的外交姿态不应该是那种咄咄逼人的强势，这比较像a国，我们的强大应该是含而不露、温和内敛的，带有一点儒道的味道，是一种温柔的坚定。”
就像你一样。
但这句话李成蹊没有说出来，于是江寄余只听懂了第一层意思，他拿出赛场上准备的白纸，逐条罗列议题：
1、海渔群岛归属（核心利益点，必须拿下）
2、军港建设协议（重要利益点，阻止达成）
3、油气资源开采问题（可让渡利益点，只需拿到35的开采权）
江寄余说：“我们的策略，首先让a国和b国开场，确保将议题控制在海渔群岛丰富的油气资源上。”
“他们一定很乐意谈这个，不过在这项议题上，我们建议的分配比例可以报得高一些，甚至直接不对b国进行分配，我们60，a国40。”李成蹊狡黠地笑了，“b国肯定会觉得很不合理，这里必然就会牵扯出主权问题，我们愿意给a国40是因为他们提供技术，为什么要给b国呢？这样就为后续把油气资源和海渔群岛的归属问题绑在一起谈做铺垫。”
江寄余赞同：“这俩个议题确实要绑在一起谈，并且要把油气资源开采的问题尽可能复杂化，用来消耗时间，不给他们谈论在海渔群岛建设军港的时间。”
“你觉得a国和b国会各需要多少油气资源？”李成蹊问江寄余。
江寄余在纸上写了65这个数字：“我们的要求是大于等于35，剩余两家肯定是拿超出剩下的占比，我猜测a国10甚至更少，b国要大于50。”
李成蹊指了指纸上的10，问：“为什么你会判断a国的油气资源占比最少？”
江寄余解释道：“按照赛题的规则，每个持方都会有一个核心利益点，我们的核心利益点是海渔群岛的主权，从secret来看，a国的核心利益点极有可能是在海渔群岛建设军港，议题还剩下的就是油气资源开采，也跟general里提到的b国国土面积狭小、资源缺乏的背景吻合。”
“有道理。”李成蹊点头：“谈判确实很有意思，虽然我说不来到底哪里有意思，但是就觉得很有趣。”
担任本次谈判比赛主席的黄佳薇学姐，坐在最前面，她打开计时器：“讨论时间结束，上半场谈判开始。”
李成蹊和江寄余对视一眼，他们把手上散落的材料收归起来，两个人的胳膊撞在一起，都没说话，却不约而同地笑了一下，是加油的意思。
谈判的过程不出两人所料，以对话语权的争夺开始，李成蹊学着新闻里的外交部发言人，字斟句酌地攒出一段自以为很有大国风范的开场白，她对a国在经济和科技上的表现大加赞赏，对一衣带水的邻邦b国的到来表示热烈欢迎，希望本次会谈大家能够勠力同心，取得对三方的国家和人民都有益的成果。
其实是有些滑稽的，但场上的人都很正经，给了这种话一些可信感来。李成蹊本来有些紧张，但谈判跟辩论不一样，没有那么强的对抗性，甚至会有寒暄的话术和环节，李成蹊只需要把背挺直，就会像一个合格的谈判官。
“近日，海渔群岛附近勘测出大量的油气资源。”b国的谈判代表首先提出的果然是油气开采这个议题，“我国在进行科考勘测时，遭遇到c国的军事行动——”
李成蹊立刻打断了b国代表的话：“海渔群岛自古以来就是我们c国的领土，它的历史可以追溯到十四、十五世纪，我国的古代先民在从事海上渔业的过程中，发现了海渔群岛并对其命名。”
江寄余补充道：“1561年《筹海图编》一书，就已明确将海渔群岛编入‘沿海山沙图’，包括在国际社会的一些地图标绘，海渔群岛都属于中……c国。”
江寄余嘴瓢了一下，李成蹊立刻又把话接过来：“不论是从地质成因，亦或是历史溯源，海渔群岛属于c国都是无可争议的问题。在过去，由于一些历史因素，我国对海渔群岛的管辖和开发还处于起步探索阶段，但这并不意味着我们会一直处于这种状态，这次对于海渔群岛的油气资源开发问题的谈判，对于我国来说，就是这样一个契机——让国际社会看到海渔群岛的归属权的契机。”
李成蹊这段话一说出来，a国和b国就炸了锅，b国开始列举他方的一些资料，并强调发现海渔群岛油气资源的就是他们b国的科考船，按照“谁发现就是谁的”这个逻辑，海渔群岛就是他们的。
江寄余不急不缓地来了一句：“按照谁发现就是谁的这个逻辑，整个海渔群岛都是c国的。”
李成蹊则咬死了先谈主权再谈开发，无论a国怎么劝架，她都是一个口径：“尊敬的a国和b国谈判代表们，希望您们能清楚，任何利益都不能高于主权完整。”
上半场谈判很僵持，a国和b国的代表有被气到，干脆撇开两个人谈起了本国内的关税议题，这是在李成蹊和江寄余的议题里没有出现的东西，但是不妨碍他们两个人往里面插话。
“上半场谈判结束，进入十分钟的茶歇环节。”黄佳薇说。
茶歇并不是让谈判代表们去喝水吃点心的环节，恰恰相反，这是一个私下磋商的环节，a国和b国也不打官腔了，直接问对方关税的底线，李成蹊和江寄余则分别跟a国和b国的代表进行交流。
b国的核心诉求果然是油气资源的开采问题，李成蹊很是油嘴滑舌：“只要你们把主权还给我们，我们愿意让出油气资源的分成，就是个比赛，不是真的外交，大家就是拿着筹码算加成，你把主权让了，只要把油气资源拿回去，就不会有人来砸你家的窗户的。”
江寄余竟然也是一肚子坏水，他把油气资源的分成比例，天花乱坠的给了五个方案，甚至在议题里没有提到的开发年限合作方式销售渠道定价……等因素全部考虑进去了，把其余两国的代表聊得很崩溃：“哥，我把我们的secret给你看好不好，我们真的只要算个分成比例。”
江寄余一本正经地说：“我知道是要谈分成比例，但是在总量未知的情况下，谈分成必然绕不开期限，合作的方式也很重要，涉及到开采必然就会有成本，目前b国和a国都说要提供技术支持，那这里面的成本要怎么算呢？”他的说辞又刚好相反，“这不仅仅是个比赛，我们以议题展开，但不能局限于议题。”
总之，只有20分钟的下半场比赛，节奏被江寄余和李成蹊完全打乱，最后只剩下五分钟时，三方开始急匆匆地签合约，a国和b国的关税优惠，不知道怎么就带上了c国，海渔群岛的主权得到了三方的承认，而b国享有60的分成，有效期还只有3年，至于a国的军港问题，c国不仅自己不签，还撺掇b国“要和平，不要战争”，一旦海渔群岛开始建设军港，对任何一方都没有好处。
战争是经济和人民幸福最大的杀手。
冠冕堂皇的大道理一套接着一套，李成蹊才发觉她在角色扮演和糊弄人上面，这么天赋卓绝。
初赛的成绩在当天晚上就出来了，李成蹊和江寄余顺利进入复赛。黄佳薇学姐表面上说着加入谈判协会不会有任何好处，但还是在复赛开始前，拿着初赛的另一套赛题，对李成蹊和江寄余进行了突击培训。
另一套赛题叫《半岛危机》，以朝核问题为原型，跟李成蹊他们打的这套很类似。黄佳薇学姐认真地替李成蹊和江寄余复盘了他们正常谈判，并指出了他们一些问题，当然最后还是夸赞了两个人：“你们的配合度很高，这点我并不意外，但是作为两个理科生，你们的词汇和知识储备，倒是小小地震惊了我一下，我第一次接触谈判的时候，表现得并没有你们好。”
李成蹊看着江寄余：“因为我们认真准备了哦，在得知初赛的赛题是国际关系类时，我们就把近五年外交部能够找到发言视频或者文字材料都看了，也对一些有争议的国际议题进行了研究，钓鱼岛、朝核都是非常基础的材料，网上的分析很多，我们没想到真的刚好撞上了。”
“原来如此。”黄佳薇满意地笑了，“你们知道吗？比起有天赋的年轻人初次亮相便一鸣惊人，我更喜欢那种普通人靠99的努力也能显得游刃有余的故事。我很喜欢你们这种认真的态度，真的。”
李成蹊有些不好意思地说：“也没有，如果我说那些资料江寄余看一遍就能记住，并且分类在整理好并提炼出有效信息，你还会觉得这是个努力的普通人的故事吗？”
“哦，原来这是个努力的天才的故事。”黄佳薇说，“难怪你第一次听见我说动了许之衡的奖学金，就想退出社团，看来江寄余同学真的很给你自信。”
李成蹊骄傲地扬起下巴：“当然呢，我们小江就是最好的。”
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作者有话要说：
1本章关于谈判的内容可以跳过，后续章节也不会有这么多冗余的描写，但《大洋中的海渔》这个赛题，姑且可以算是后续的一点点铺垫，但属于去掉也没关系的那种，只是我太喜欢谈判了，所以才憋了这么多~
2本章赛题改编于第四届全国高校外交谈判模拟大赛（外交学院主办），非常有意思的比赛！